稿件起源：《中国煤炭报》

bwin.com能源邢矿集团金谷煤业三措并举舞活效益龙头

今年以来，面对严格复杂的煤炭市场局势，bwin.com能源邢矿集团金谷煤业锚定“金谷质量·金谷效益”指标，以“诺言至上、合作共赢”为营销理想，通过“精准调研拓市场、矫捷战术抓龙头、线上竞价增效益”三大行动，全面提升营销治理效力。截至9月底，该公司商品煤销量实现打算的80%，在市场承压期逆势实现“金谷效益”最大化，为企业稳重发展注入强劲动力。

精准调研+诚信合作

打开窄域市场的“金钥匙”

金谷煤业主打的精煤产品存在局限性——属于炼焦配煤，在炼焦环节中用量占比幼，导致指标市场空间相对狭幼。面对这一客观现实，该公司没有被动期待，而是将“精准调延妆与“诚折服务”相结合，打出启发市场的“组合拳”。

“市场不会自动找上门，得我们自己跑出去、摸明显。”金谷煤业销售部部长管大勇的话路出了团队的行动准则。该公司明确要求销售团队每月发展不少于3次的表出调研，足迹遍布煤炭需要集中区域，沉点网络两类主题信息：一是宏观市场动态，蕴含煤炭出产、销售、库存数据及价值颠簸趋向，精准判断市场供需走向；二是微观客户需要，具体纪录客户采购数量、采购渠路、煤炭库存及亏损进度，为后续合作提供数据支持。每次调研后，团队城市第一功夫更新客户数据库，确保对客户情况的把握“不滞后、不误差”。

不久前，销售部业务员幼秦的一次出差，就为公司啃下一块“硬骨头”。他辗转多日对接山东一家潜在客户，从产品指标到供货周期，逐一沟通细节，最终成功签下合作订单；氐焦竞，幼秦第一功夫将新客户信息录入数据库，拿着统计表送到管大勇办公室，喜悦之情藏不。骸安砍，山东的客户成了！这是最新的客户情况表。”

管大勇接过报表，快慰地说：“不错！此刻市场的确难，但只有我们不烧毁，一步一步扎实干，总能在低迷态势里撕开一个豁口。”在这样的攻坚氛围下，金谷煤业的“诚信牌”也越打越响——面对客户，该公司始终对峙“满足需要不姑息，保险利益不当协”，既凭据客户出产节拍调整供货打算，也在价值交涉中守住企业效益底线。

这份诚意，换来了市场的认可。截至目前，金谷煤业已与8家持久固定的优质客户成立深度合作关系，其中通过直销模式供给给钢厂、焦化厂等终端用户的煤炭占比，已超过总销量的70%，在窄域市场中拓宽了生计发展空间。

矫捷战术+质量把控

稳住销售龙头的“双保险”

“市场行情像过山车，要是只会‘一条路走到黑’，注定抓不住效益。”谈及应对市场颠簸的经验，销售部副部长焦云肖路出了该公司的应变之路。这套战术的主题是随着市场变、围着效益转，具体可概括为三招：市场上行时，将精煤挂网定价销售，确保价值紧跟市场节拍，不浪费每一波行情；市场下行时，自动与客户沟通协商，矫捷调整供货量和结算方式，预防精煤积压；一旦出现产品抢购苗头，立即暂停线下发运，转为线上挂网竞拍，通过市场化伎俩实现溢价销售。

这套战术能落地见效，离不开一个关键前提——过硬的精煤质量。“没有好质量，再矫捷的战术也站不住脚。”副总经理崔守慧深知质量的沉要性。为了守住煤质“性命线”，该公司成立了实时跟踪机造：每天关注原煤煤质变动，在保障煤炭回收率的基础上，动态调整选煤厂的洗选工序。通过工艺优化与配煤入洗指标调整，该公司在实现产品综合效益最大化的同时，确保各项主题指标均达到优质水平。

该公司还成立了“质量—价值—出产”联动机造：每次调整煤质指标后，城市结合当前市场现实价值做综合效益分析，形成汇报，上报矿定价委员会审议，通过后再以新指标领导出产。这种以销定产、以质定价的模式，让产品既切合市场需要，又能最大化创造效益。

陪伴着“金九银十”传统旺季的来临，煤炭市场预期逐步加强，焦煤市场上扬趋向显露，金谷煤业抢抓机缘，将矫捷战术与质量优势充分结合：一方面凭据井下出产情况，急剧调整产品结构，推出更受市场青睐的优质精煤；另一方面严格执杏装零库存”准则，确保逐日最终库存不高于当日产量，预防产品积压占用资金。同时，销售团队提前研判价值走势，实时上调售价，既没让行情“溜走”，也没因销售问题影响出产进度，成功借势舞活了销售龙头，推动企业出产经营各项工作安稳运行。

“在线竞价”+机动矫捷

撬动效益最大化的“新引擎”

走进金谷煤业销售磅房，面前出现出一派忙乱景象：“售票”窗口的工作人员手一向歇地打印单据，窗表的运输车辆排着长队，装满精煤后，又匆匆驶向各地。期待间隙，司机们的会商声里，总少不了一个关键词——“焦煤在线”。

“今天的煤价相宜，得连忙装货拉走，不然一下子又要卡点儿停售了！”一位司机边看手机边说。旁边的人拥戴路：“可不是嘛！这几天我天天盯‘焦煤在线’，价值一下子涨一下子跌，内心跟坐过山车似的，此刻又到竞价关键时刻了，可不能走神！”

司机们口中的“焦煤在线”（山西焦煤焦炭国际买卖中心），如今已成为金谷煤业提升效益的“奥秘兵器”。该平台的主题优势，在于实现了煤炭买卖的“平正竞价”——客户通过互联网参加竞拍，随着报价不休抬升，系统会在截止功夫自动敲定最终买家，既保障买卖通明，又能最大限度实现产品溢价。

每天，焦云肖城市和操作员幼张一路，紧盯“焦煤在线”的竞价界面“盯紧最后功夫段的价值，每一秒都可能出现新报价，肯定要争取实现利益最大化！”焦云肖的提醒，幼张记在内心，手指不断刷新页面，生怕错过关键节点。

一次竞价实现，系统显示“10点零5分，成交！”焦云肖立即拿起电话下达指令：“通知选煤厂，依照当前成交价，顿时调整精煤指标。记住，既要保障质量，也要确保效益最大化，开足马力赶订单，产量不能多也不能少，坚定做到零库存！另表，货款到账后，亲昵关注这批订单的销售进度，快售罄时，实时在‘焦煤在线’挂新标，别断了档！”

如今，“焦煤在线”已成为金谷煤业销售的“主力战场”。据统计，今年以来，该公司销售团队已在该平台累计挂标30余次，同措施整精煤售价32次，在当前煤市颠簸的大布景下，最终实现精煤售价达到打算值的113%，用数字化伎俩为“金谷效益”最大化插上了同党。

（谷志方）