华药营销公司：创新培训方式 加快主题引擎 助推营销转型

今年上半年受疫情影响
，医药行业面对医？胤丫⒍炔患酢⒎旨墩锪萍涌炻涞亍⑼洗Ψ揭┫廴榷忍嵘惹飨虮涠
，造剂药市场销售也受到巨大冲击
。结合表部严格局势
，华药营销公司确立了“盛开合作 加强覆盖 细化治理 提升素质”的下半年工作思路
，以“三懂一提升”为抓手
，执行全方位精密化治理和全种类营销
，加快主题引擎
，提升治理效能
，强化团队执行力
，助推营销模式转型
，确保实现下半年工作指标
。

为实现产品全员营销、全产品贸易合作、全产品日常进建、全产品创新营销的指标
，华药营销公司人力资源部造订出阶段性培训打算和查核评估规划
，通过进建夯实“三懂一提升”的根基
，借助培训打造“懂政策、懂产品、懂客户”的营销铁军
。9月初
，营销公司整个员工进行线上产品知识考试
，478人通过考试
，通过率达92%
，全员全产品培训第一阶段达到预期成效
。

创新培训模式  打造“铁军”培训品牌

营销公司目前有在岗员工539人
，423人终年驻表做一线销售工作
。传统的集中现场培训显然受功夫、场地、人员的造约
。6月初
，培训打算启动
。借助公司现有的软件和网络平台
，人力资源部与网络信息部共同开发线上培训？
，涵盖线上调延注答题、信息统计、成效评估四个方面
。人力资源部将网络云课、线上互动讲堂、线下授课&仿照贸易交涉等智能化教育伎俩融入到全员培训中
，用全新的培训模式突破约束一线销售业务人员培训的阻碍壁垒
，打造营销公司特色的‘铁军’培训品牌
。

培训第一阶段以面授+网络会议的大局
，别离对钟注基层治理干部和销售部门所有业务人员进行了产品知识优势及卖点培训
。与此同时
，营销公司结合线上培训需要调研了局
，将产品知识浓缩成300路题库
，导入培训？橄低
。7月初
，系统每天从题库中抽取20路固定题
，订单式发送给所有员工（以业务板块人员为主）
，参加人员必须在规按功夫内一次齐全答对所有问题能力通过当天测试
。8月初转换成随机答题模式
，每天从系统中随机抓取20路题进行推送
，增长答题难度
，加快员工对有关知识的把握
。答题参加人数、考试了局等数据在培训？楹蠖苁凳蓖臣
，了局了如指掌
。新鲜的培训大局寓教于乐
，在提高员工的参加杜纂自动性的同时
，大大降低了培训成本
。

仿照贸易交涉
，推进“实战”利用落地

与线上答题同步进行的知识手册口袋书推广
，再次强化了全员对全产品知识的把握
。为了检验阶段性培训成效
，人力资源部进行了“营销公司产品知识现场仿照演练赛”
，各销售部门总监、副总监以及市场治理中心产品策动部和医学学术部人员自由组合
，将贸易交涉情景搬到角逐现场
，客户造访、学术推广、产品介绍等环节活矫捷现
，各组参赛选手凭据营销模式、产品属性积极开动脑筋
，使演练环节越发切近贸易交涉实战
，达到了在业务交涉中学致使用的主张
。

华药股份公司先后与国药控股、上药控股、中国医药—沉庆医药签署战术合作后
，营销公司各业务板块的处事处也积极构建 3+2+N 的贸易结构
，与这些贸易公司进行全产品对接、贸易洽谈、合作落地
，各人发现
，本次培训中把握的全产品知识及贸易交涉技巧
，在此时阐扬了应有的作用
。新药销售部一处事处主任说
，“以前我们见客户给他们介绍的也仅限于手中销售的新药种类
，这次全种类培训
，我对普药种类、基层推广种类也都相识了
，此刻跟战术合作贸易对接
，这些种类我都能介绍给客户了
。”

加快主题引擎  助力营销模式转型

全员全产品培训只是“提升全员综合素质”的有力行动之一
。营销公司还从“左手、右手两手都要抓”做起
，打造具佑装加快引擎”的内核行列
，助力营销模式转型
。

左手以处事处为基础业务单元为抓手
，强化对处事处主任的业务能力与治理能力的提升——通过对沉点7个处事处的新、普药归并治理
，提升大处事处主任对全渠路、全局综合布局及掌控能力；右手抓职能部门服务水平与业务水平的提升——职能部门整幼我员
，要求做到所有以销售指标为导向
，服务和治理双项支持
。

“市场的竞争力除了优质的产品
，更沉要的是高素质的行列
，实现全员全产品营销
，高素质的团队是主题引擎
，只有整幼我员的素质提升了
，引擎的动力天然加快
。”营销公司总经理郝瑞霞说
。

（华药营销公司  孟蕾 宋书靖/文）