——造剂药事业部新药浙江办创新营销、促销增量工作侧记
注射用阿莫西林克拉维酸钾（以下简称阿克）销量三年翻番 ，哌拉西林钠他唑巴坦钠（以下简称哌他）三年增长10倍 ，产品销量远超其他竞品 ，销售业绩多年位列各处事处第一……采访前 ，浙江办的“屡破纪录”我们就有所耳闻 。但是什么样的行动 ，支持浙江办销售业绩逐年递增？怀着这样的好奇 ，我们如饥似渴开启了南下采访行程 。
8月18日 ，克拉玛依已迎来初秋的风凉 ，而1400度公里之表的荆州却仍旧高温高湿 。已经深夜11点多 ，浙江省区经理宋科还在与同事们就明天的培训规划做最后的美满 。“单一讲 ，浙江办多年来不变攀升的业绩得益于整个业务人员的深耕细作 ，出格是近年来抢抓二次议价契机 ，聚焦终端推广与合规销售 ，让浙江办启动了二次腾飞新引擎 。”
二次议价“荆州模式”掀开全面成功首页
近年来 ，中国医药市场风浪变幻 ，国办先后颁布《关于美满公立医院药品集中采购工作的领导定见》等领导文件 ，划定医疗机构在省级药物招标了局的基础上 ，对中标药品进入医院采购之列时 ，可进行二次议价 。“二次议价”被业界普遍以为是一把“双刃剑” ，成功之后开疆扩土 ，一旦失败再难翻身 。
“二次议价关系生死生死 ，荆州市场二次议价我们拿出了孤注一掷、誓死保卫的刻意和行动 。”宋科坦言 ，始于2015年的浙江二次议价竞争凶残 ，杀伤力极强 ，给了所有厂家一个下马威 ，华药的险些所有产品均痛失孝感市场 。作为“老凭据地”的荆州 ，必须“一举拿下” ，保住市场 ，提振士气 ；竦靡榧坌挛藕 ，处事处整幼我员分工合作 ，逐字逐句分析研判政策文件 ，分析市场和竞品、竞争敌手的曲直势 ，合理造订二次议价竞标战术 ，最终顺利获得荆州地域阿克产品市场销售权 。值得一提的是 ，由于竞标战术切当 ，荆州二次议价公司阿克1.2g中标价仅降落5% ，产品降幅远低于同业 。处事处“荆州碉堡”成功守住 ，并得到进一步扩张 ，销量超出竞争敌手2-3倍 ，雄踞第一 。二次议价的“荆州模式”也成为处事处甚至集团公司第一个有借鉴意思的样板市场 ，被宽泛进建 。在样板效应下 ，浙江办内引表联、愈战愈勇 ，在2017年处事处整年参与的46 场二次议价中 ，获得了70%的中标率 ，顺利拿下了险些所有销量沉点地域 ，为后期销量急剧增长奠定了坚实基础 。
得益于“二次议价」佝策盈利 ，浙江办在各地中标后 ，迅速占据空缺市场 ，横扫竞争敌手 ，三年累计开发585家终端客户 ，其中基层终端435家 ，获得了阿克销量翻番、哌他强增长10倍的优异成就 ，名列公司各处事处销量第一 。
发力终端“市场直通车”助力营销开疆扩土
8月19日中午12点多启程 ，在导航不断提醒“前方有落石区域 ，请审慎驾驶”的声音中 ，经过2个多幼时盘猴子路颠簸 ，我们终于到达荆州市苍南县矾山镇中心卫生院——一个距离荆州市100多公里的偏远山区幼镇医院 。3点钟 ，华药协办的社区医疗抗习染分享会在这里火热发展 。荆州市抗习染领域专家和华药造剂药事业部医学部掌管人进行了杰出讲座和分享 ；嵋槭易扌橄 ，有的医务人员甚至站着听讲 。这是浙江办借助造剂药事业部“市场直通车”活动 ，发力终端、销售上量的一项沉要行动 。
“二次招标 ，让我们成功迈入了荆州市场的‘大门槛’ 。通过多年关系守护、精耕细作 ，阿克产品已经实现荆州险些全数大医院的销售覆盖 。接下来 ，bwin.com沉点工作就是通过终端推广 ，迈入社区卫生院、乡镇医疗机构等空缺市场的和销售弱势地域‘幼门槛’ ，开发新终端 ，守护老客户 ，推进销量再上新台阶 。”宋科暗示 ，本次活作为为浙江办“市场直通车”终端推广第一站 ，是“试验田”也是“试金石” ；疃洗笠皆鹤宜脱酢⒒阋轿袢嗽毖Ъ际醯男枰 ，也让企业产品得到了很好宣传 ，受到各方热烈欢迎 。凭据本次活动的热烈反映 ，荆州市场已经经营近期再开10场 ，浙江办其他地域也将借鉴本次活动贵重经验 ，发力终端 ，为年终指标增量16%加油助力 。
合规销售精准服务赢客户、谋未来
二次议价陆续实现 ，两票造相继而来 。2017年下半年 ，浙江省医药市场严格执行两票造以来 ，合规销售成了新药销售最主题的问题 。浙江处事处紧随公司的部署规划 ，精密研判政策文件 ，急剧转变观点 ，积极组织沉点客户参与造剂药事业部代理模式转型与工商学术共建钻研会 ，共同探求合规发展战术 ，形成共建渠路、共创品牌、共同发展的持久合作共识 。
“感激华药对bwin.com销售代表进行专业领导 。让我们对华药产品越发相识 ，对未来合作和市场启发也更有信心！”8月20日 ，为了提升代理商对华药产品的专业推广水平 ，浙江办开设荆州地域医药代表培训班 ，造剂药事业部推广部掌管人就《注射用阿莫西林克拉维酸钾产品知识》进行了专业解说 ，合作代理商荆州鲁孝医药有限公司总经理潘鲁孝暗示 ，华药产品品质好 ，销售人员服务到位 ，让各人对未来合作远景非？春 。
近年来 ，浙江办通过精准服求实现了对代理商的有效管控 ，通过渠路、信息共享共同拓展市场 ，掌控终端 ，确保了产品营销稳中有进 。“精准服务代理商 ，浙江办做到对销出去的每一支药 ，了了其最终流向 ，把握一手营销信息 ，为代理商做好市场分析 ，造订销售规划提供了真实的大数据支持 。”宋科介绍 ，浙江办对峙开发、增量并举 ，两条腿走路 ，在合规销售基础上 ，处事处加大学术营销的力度 ，积极发展代理商医药代表轮流培训 ，加强其对华药产品的认知 ，提高其学术推广能力 。同时 ，利用处事处等级医院专家网络 ，发展针对基层医生的各项专题分享会 ，并择机参加基层医院建设 ，打造华药沉学术的形象 ，提高基层医生对华药产品的认知 ，为公司产品持久增量打牢基础、种下但愿 。
（华药集团党委宣传部 权伟娜、韩宇）